需求解读:说服用户的底层逻辑
上次我一个猎头朋友跟我妈去买衣服,很明显衣服的质量和款式都很差,她妈准备直接走人。seo优化专员是干什么结果服务员对她说:“小姑娘很孝顺。要不要给妈妈买件衣服?”她愉快地为此付出了代价。重男轻女的家庭在压榨女儿,不断为家庭买单。如果她不给,那就是“没良心”、“白眼狼”和不孝...我们和朋友出去吃饭,想要AA。结果朋友说:“你看你是个狡猾的人。我舍不得花这么多钱。”结果,我们不得不买单。
这就是我们常说的道德绑架。虽然我们有时候很反感,但是在一定的情况下,百度seo优化公司 深圳还是要行动,哪怕看穿了对方的诡计。
在工作中,如果有同事夸我们专业,对方找我们帮忙,我们特别喜欢帮他。
那为什么会这样呢?为什么我们会因为别人的一句夸奖而去做不属于自己的工作?我们是如何被对方说服的?以及如何才能说服用户使用我们的产品?
我们需要说服用户使用我们的产品,我们的同事给我们支持,甲方选择我们的方案。如果我们不能说服他们,对我们的产品和我自己的目的来说,这将是一场灾难。
今天文章讨论的问题是:从需求上说服用户的逻辑是什么?
首先,seo初级优化师说服用户的底层逻辑:绑定需求
市面上有很多关于说服的书籍和文章,我觉得很有实用价值。这是戴尔·卡内基写的《人性的弱点》。百度seo优化公司 深圳以上给出了一整套方法论,告诉我们如何说服用户。虽然这些方法很实用,但是我从来没有弄明白过一个问题:这些方法论背后的逻辑是什么?
就像我们做数学题一样,我们知道10乘以10等于100,我们知道2乘以2等于4。
但这些背后的深层逻辑是什么?
它是一个乘法公式。
那么有说服力的乘法公式是什么呢?
是需求。怎么做符合seo的网站
事实上,用户永远不会被我们说服,他们只会按照自己的想法行事。事实上,我们所有的说服过程都只是告诉用户一个认知事实。用户只是通过识别事实来做出判断。
请注意,我说的是:认知事实,不是客观事实。
认知心理学中有一个概念:这个世界上没有客观事实,事实就是我们头脑中的认知。
比如:我们认识的颜色。色彩的本质是什么?就是光谱和能量。我们知道的颜色根本不存在,颜色是我们大脑虚构出来的东西。因为如果我们读光谱,我们的身体根本提供不了那么多能量。
17年听了一节李教寿给的关于需求的课,给出了一个最终的答案:一切说服的本质都是为了满足别人的需求来达到自己的目的。
请特别记住这句话。很多关于沟通说服的书,包括《人性的弱点》,都逃不过底层理论。
甚至可以说你知道这个概念,基本解决了表达中所有的说服逻辑,包括:文案、演讲、视觉等等。甚至我们产品的功能架构也受到这句话的影响,我们的很多决策都要考虑这种底层逻辑的影响。
说了这么多,其实很抽象,人脑自然不容易理解抽象的知识。
所以我就举几个例子给大家理解一下。
在看案例的过程中,希望大家能时刻默想这句话:“一切说服的本质都是为了满足他人的需要,达到自己的目的”。因为在冥想和对比案例的过程中,实际上完成了一个高效的练习。任何学习都必须与实际应用相结合,才能完成知识的内化和吸收。
看到一个微信官方账号推荐我一款高效笔记本。其实我现在对日记没有太大的需求,但是对效率确实有需求。当我看到他关于效率的话时,我被他感动了。但是我没有买,因为我觉得笔记本并不能提高我的效率。但如果换成番茄钟,估计会一时冲动花掉。
当你想向老板请假时,如何让老板答应你离开?
那么你要想:你的领导在这件事上有什么要求?
大多数情况下,领导反感我们请假的原因是,我们离开后,就没有人做我们的工作了。这时候要说明工作安排,让领导放心。这样领导通过我们请假,就不会反感了。
男生和女生在情感交流的过程中,为什么女生有时候会这么不讲道理?
其实女生的需求就是被关心。很多都是莫名其妙的生气,或者一些奇怪的行为,其实都是为了引起男生的关心和重视。但是,很多男生经常会谈到一个具体的事件。
比如女生吐槽一些烦恼,其实是想顺应自己的情绪。但是男生抓住事情,告诉女生怎么办,自然一针见血。
我做过几门设计前分析的课程。写题目文案的时候,没有考虑题目总结的内容——比如没有说“设计前分析课程123”;不是关于“设计师想知道的设计分析逻辑”。我思考的是我的目标用户有什么需求。
比如我们看课程的时候,特别害怕一门课程太长,我们就完不成。作为专业人士,我们学习课程的目的很强——只是为了升职加薪。当然会有同学说我想提升技能,但是提升技能的目的也是指向升职加薪的。所以我最后一门课的题目是:“五个小时,带你掌握高级设计师必备的思维模式”。
再比如今天文章的题目。为什么要这样写?
因为作为一个专业平台,seo优化专员是干什么一定要在学术上写自己的名字,才能体现自己的专业素养。作为专业人士,要看专业文章,这是由我们的角色需求决定的。如果这篇文章发布在一些不那么专业的平台上,文章的标题很可能是:“只有一招,学会给用户洗脑。”
说到这里,又涉及到另一个问题。
如果你认同我前面说的理论,那么你就会有一个问题:你是怎么找到需求的?有明确的方法论吗?
二、如何找到需求:需求的本质
对于我们互联网从业者来说,马斯洛的需求层次理论是与我们接触最多的。这个和圣经差不多,但是还是不能快速找到用户的需求。但是,虽然我们每天都在谈论需求,但我相信,如果我们问大家:需求的本质是什么?估计很多同学答不出来。
在《破解消费者需求密码》的过程中,李焦寿通过需求的铁三角诠释了需求的本质。
需求的本质是由缺乏感觉、缺乏目标、缺乏能力构成的需求铁三角。这个铁三角很简单,很好用,但是很难掌握。如果你掌握了,你几乎可以很快找到用户的需求。
当然,找到这个要求很可能是粗糙的,也可能是错误的。但在初期,要有足够的思路,然后在市场上进行实际验证。没有什么是可以100%成功的。
三、感觉缺失:理想与现实的区别
什么是缺乏感觉?
是我们理想和现实的差距。
比如我们饿了,想吃东西;新产品上线,我要用户下单;你希望你的同事认可你的职业精神。
这就是理想与现实的差距,而这种差距也是需求形成的第一步,是漫漫长路的第一步。如果没有这一步,其他都没有意义。
这也是很多商家打折销售没有效果的原因——因为在用户心目中没有这种缺失。
比如你在一个市场上卖私人飞机,不管怎么打折,大家都不会感兴趣,因为根本没有这种缺。
那么你是怎么发现这种感觉缺失的呢?
可以从三个角度进行搜索——任务视角、时间视角和关系视角
1.任务视角:用户想完成一件事
奶昔产品刚上市的时候,果汁一般是5元,但是一杯奶昔是20元。但是有车的白领会买——这些人大多没时间吃早饭,一般都是边开车边吃早饭,可以边吃边开奶昔来解决这个问题。
孔师傅的告白瓶解决了想跟喜欢的人告白的问题,但是害羞不好说话。表白是任务,害羞是障碍,怎么做符合seo的网站表白瓶起到很好的媒体作用。
2.时间视角:用户对过去或未来的认知
比如对未来的恐惧,这几乎是很多老年保健品的杀手锏,通过强调其无所不能的功效来吸引老年群体;其实对于老人来说,有时候真的不信。但是,在物理老化不可逆的情况下。对未来的恐惧让他们相信未来。这几乎是必然的结果。怎么做符合seo的网站
过去的怀旧,各种手持红白游戏机,市场上的很多老古董,seo优化专员是干什么都在利用怀旧的缺失。
3.角色视角:角色视角包括三个部分:个体角色、关系角色和群体角色
“服务员说:乍一看,你是个很孝顺的人,但没想到你舍不得给妈妈买衣服。”很多人被迫下单。seo初级优化师重男轻女的家庭,说“没良心”、“白眼狼”,不孝...然后女生被压榨。Aa的饭局,对方说我们别扭,舍不得花钱;我们必须付账。为什么我们会被这种劝说绑架?
因为他锚定了我们内心的角色需求。
关于这个角色视角,大部分成功研究的逻辑和米萌洗脑文章的套路都是把我们的角色需求和一个特定的行为绑定在一起的。
比如前段时间很流行的《穷书生之死》等等。
我不想评价这篇文章的对错,不管故事是真是假。只要在工作中走到更高的位置,基本上会遇到各种各样的困难,这是必然的结果。这只是因为他刺激了我们作为社会人自身的心理需求,比如渴望、回避、从众。
第四,目标对象:计划满足感不足
目标对象是满足我们特定感觉缺失的东西。
比如我们出去坐公交,肯定会选择地铁和公交车;我们想吃,南方人会吃米饭;北方人可以吃面食。seo初级优化师
但是,目标建立的前提是目标必须符合用户现有的认知。
比如你出去打车,百度seo优化公司 深圳你来一辆坦克;他也饿了。如果他给美国人提供大米,他是不会接受的,因为他知道主食是汉堡包之类的。
这些都不符合认知目标,因为我们不认为这些东西是满足我们认知中感觉缺失的目标。
缺乏意识和目标形式动机。
5.能力:满足感觉缺失的成本
而能力是消费者为了满足动机而不得不付出的代价。
成本包括金钱,但不限于金钱——成本包括六个部分(金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本和决策成本)
金钱成本:比如我们都喜欢别墅和豪车,但是经济条件有限,没有金钱成本支撑。形象成本:比如这篇文章的题目《从需求中解读:洗脑说服用户的底层逻辑》,写的很专业,因为它照顾到了这个网站用户阅读的形象成本。行动成本:比如为什么很多在大城市工作的人有车不开车上班?因为路上会堵车,公司附近的车位很难找,导致运营成本高。学习成本:比如我刚才的课程题目“五个小时,带你掌握高级设计师必备的思维模式”——就是为了降低目标群体认知的学习成本。为什么很多人选择米托秀秀而不是ps?也是因为学习成本高。健康成本:为什么有些朋友抵制减肥药和营养药?因为是三分药,会对我们的健康造成风险。决策成本:金融网站建立新的信任——金融网站的引流文案《获得XX(著名公司)投资》,是为了展示自己的实力,帮助消费者简化决策过程。
六.结论
如果你需要记住这篇文章中的一句话,我想你一定要记住这句话:所有说服的本质都是为了满足别人达到自己目的的需要。
营销本身就是说服用户行动的过程。
我们认为的用户被说服洗脑是因为对方把自己想要的行为和用户的需求捆绑在一起。
那么,我们可以利用的用户需求是什么呢?
缺乏感觉、目标和能力所构建的需求三角,可以帮助我们快速找到用户的需求。
这篇文章最初是@孟豆豆写的
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本文标题:需求解读-说服用户的底层逻辑
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